שמונה טעויות משא ומתן של יזמים\ות ואיך להמנע מהן

IMAGE CREDIT: OLIVIER LE MOAL / GETTY IMAGES

שמונה טעויות משא ומתן של יזמים\ות ואיך להמנע מהן (שנתקלתי בהם בשבוע האחרון)

במהותו משא ומתן ומכירות זהה בכל אינטראקציות אנושיות, בין אם מדובר על הפיטצ’ של היזם דוד הסטודנט מישראל מול קרן אמריקאית ותיקה. (שכל הפרטנרים שלה חצו את המילה צעיר פעמיים) או הגננת חווה וגל בן ה4 שצורח (כי הוא רוצה את הצעצוע שדנה הקטנה משחקת אתו)

עקרונות מסוימים חוזרים על עצמם צד א’ מנסה לשכנע את צד ב’ (צד אחד צועק אני רוצה, מגיע לי והצד השני בוחן אפשרויות)

גל רוצה לשכנע את חווה שתיקח את הצעצוע מדנה ותיתן אותו לו, דוד מנסה לשכנע את הקרן שתתן לו השקעה (ולא ליזמת שהם ראו 10 דקות לפני)

הטעויות הללו חוזרות על עצמם ללא קשר לסוג המשא ומתן, או לגיל המשתתפים

משאבים מוגבלים

אסרטיביות נוקשה וטונציה יבשה\אחידה

חוסר בשתיקה

הצבת עובדה לעומת משא ומתן

מאזני כוחות

בעיית הלא פייר

חוסר בכימיה ושיקוף

טיפול מוטעה בהתנגדויות

משאבים מוגבלים

אמונות והתנהגות של משאבים מוגבלים גורמת לאנשים להתנהג בצורה חרדה ולחוצה וכמובן שהצד “החלש”(קטן יותר, עם פחות מינוף) הוא זה שמגיע עם הגישה של משאבים מוגבלים. (אם המשקיע הזה יגיד לא, אני אסגור את החברה\אם הוא החליט להשקיע בחברה המתחרה אז בטוח הוא לא ישקיע בי).

לכן חשוב להגיע למשא ומתן עם חלופות ומספיק חלופות יכולות להפוך את היוצרות. במקרה של גל בן ה4 הוא יכול להציע לגננת לתת לדנה צעצוע אחר \ביקור בחצר\תפוח \חיבוק, ולמה לא היא תהנה יותר . במקרה של דוד היזם והקרן, דוד יכול להגיע עם אפשרויות מרובות. הוא אף יכול להפוך את הכלים לדוגמא אובר שינתה את המדיניות הגיוס -והקרנות הגיעו אליה למשרדים ואובר נהייתה למשאב המוגבל והקרנות חיזרו אחריה.

אסרטיביות נוקשה וטונציה יבשה\אחידה

יזמים\ות עלולים ליפול לטונציה אחידה בזמן שהם מציגים\מתדיינים (מהניסיון האישי שלי כמובן) ולעיתים נופלים לאסרטיביות. ואסרטיביות כמאט תמיד תצור תגובת התגוננות ואנטגוניזם (הצד שלי שאני מגן עליו והצד שלך שאני תוקף) וטונציה יבשה נטרלית לא ממש מביאה תוצאות.

אז מה כן

מכירים את זה שהאחיין\בן מנפנף בריסיו ואומר אבא למה שלא תקנה לנו גלידה. ואז הוא קופץ בשמחה כאילו כבר צרך כמויות של סוכר לא סבירות. (סנריו אחר הוא מושך בבגד וצועק אבא גלידה עכשיו איפה יותר סביר שהוא יקבל גלידה). להשתמש באופטימיות ונוכחות- למה אני מתכוונת מבט ישיר בעיניים ותזכרו שאתם קובעים את תחומי המשחק קול בהיר אופטימי וסמכותי, כאילו כבר קבלתם גלידה.

חוסר בשתיקה

אני ממליצה לכם לבחון את זה תשתקו יותר ותקשיבו יותר. אנשים תורמים אינפורמציה בהבעות פנים באופן שהם מנסחים תשובות לשאלות תקשיבו. לעיתים הם מגיעים אליכם כי הם באמת מעוניינים בכם בשירות שלכם\בחברה שלכם אבל לא תמיד לפעמים הם רק בוחנים אפשרויות ואתם עלולים להיות אחרונים ברשימה

לשאול שאלות ושתיקות ממושכות יסייעו לכם לחשוף את המניעים. מעבר לזה כשאתם בדיון מול גוף מסוים האדם ממולכם אולי מייצג את אותו הגוף אבל הוא גם מייצג את עצמו. הגעתי לקונפרנס ועובדת של חברה מתחרה באה לשוחח איתנו. לכאורה בשביל לבדוק את המתחרים

בסוף השיחה היא הציעה לבוא ולעבוד אצלנו למה כי מה שמניע אותה והערכים שלה הם ערכים של התפתחות וצמיחה, אני רק שאלתי אותה למה היא עובדת שם ושתקתי וכמובן שאחרי 10 דקות היא אמרה שהיא לא מרגישה שהיא צומחת יותר

הצבת עובדה לעומת משא ומתן

ממנכ”לים\יות עד מורים וחיות אחרות כולם חוטאים באופן שבו הם מדסקסים עובדה. במידה והוצבה עובדה לא מדסקסים או מתנים אותה, כי ברגע שהעובדה עלתה לדיון היא מפסיקה להיות עובדה היא הופכת להיות חלק מהכלים במשא ומתן. אם כחלק מהטקטיקה בניתם “עובדות” אז תצרו הבחנה ברורה בין “ייהרג ובבל יעבור” לדברים שכן עלולים להגיע למשא ומתן. כי ברגע שאתם פורצים סכר אתם עלולים למצוא את עצמכם בתחתיתו מאבדים דברים שהם עקרוניים ואקוטיים לכם. עובדה זה חוקי שבירת כלים שהם לא למשא ומתן ולא משנה מה. להיות מוכנים לבלום את הדיון תחת עובדה ובחיוך

הגדרת הגבולות הברורים של המשחק, יישמרו עליכם ויעזרו לכם לבנות מודלים שיותר מתאימים לכם. דוגמא: אתם חייבייייים מיליון דולאר והחלטם שאתם לא מדוללים מעל 10% נוספים אחד השותפים שלכם מאוהב במוצר ומוכן לתת לכם מיליון דולאר תמורת 15% . אם קבעתם 10% כעובדה אתם חייבים להיות מוכנים לא לקחת את ההשקעה או למצוא מודלים שיעבדו בשבילכם

האם הפרטנר יהיה פתוח לקבל אחוז מהרויניו במשך תקופה מסוימת במידה והשותפות אתו מגדילה מכירות או לחילופין בכוונתם לרכוש את החברה עוד 5 שנים אז אולי הם יסכימו לרכוש אותה בהנחה של ה5 אחוז (ביחס למיליון) בערך הנוכחי עם ריבית צמודה. (כמובן צריך להבין את הערך האמיתי שלהם מהשותפות לפני שמציעים משהו אחר)

מאזני כוחות

לעיתים אנחנו מרגישים חלשים ולעיתים חזקים שני ההיבטים הללו קיימים בנו תמיד אבל כמובן שזו רק הרגשה שאנחנו מעגנים אותה במציאות עם מחשבות. כאנשי משא ומתן אנחנו חייבים להבין עד כמה זה נכון וטמון בעומק של האופי האנושי

תמיד יש דרך נוספת להסתכל על סיטואציה ולשנות את מאזן הכוחות, הגדלת כמות המשאבים והאפשרויות, בידול אסטרטגי, בידול שיווקי ועוד. נכון יש עשרות סטארטפים ויזמים אבל אם אתם מבינים ומאמינים במיזם שלכם בערכים שלכם ובעצמכם ועושים שינוי קטן באופן שבו אתם חושבים אתם תעלו את סיכויי ההצלחה, והכישלון לא יהיה סופני אלא רק נקודתי

בעיית הלא פייר

-לפני כמה שנים נשארתי סופ”ש לבד עם הילדים (אחיינים\יות) צרחות הלא פייר הדהדו באוזניי, בסוף עשיתי שיחת גישור בין 4 הגורמים הקטנטנים (כן, כן, אני בכלל לא צוחקת)

הסופ”ש עזר לי להבין שבעיית הלא פייר גדולה לאין שיעור, זה הוא סיפור שמתחיל בפנים ויוצא החוצה כטיעון שנראה לצד הטוען כהגיוני(לרוב הצד הזה תופס את עצמו כחלש). וזה נמשך לתוך חייו הבוגרים וכשמשהו לא מסתדר כפי שהוא רצה הוא צועק לא פייר

אז ההצעה הראשונה היא חדל, הפסק: לא עוד לא פייר, לא הוגן, זה לא הוגן כלפיכם. מחשבות וטיעונים כאלה אוטומטית שמים אתכם בצד החלש (ואם אתם קוראים את זה אז חציתם את גיל 4) ממליצה לכם קצת להעמיק ולשחרר את הטענה הזו לנצח

בינתיים: שימו את עצמכם בנעליו של הצד השני נסו להבין מניעים להתנהגויות והחלטות ופעם הבאה תנהגו אחרת

חוסר ביצירת כימיה ושיקוף

לצערי חלקיכם מדלגים שלב ונכנסים ישירות לMode הצגה יזמית. השלב של ביסוס כימיה יקל על תהליכי משא ומתן ועבודה משותפת לטווח ארוך, ובסופו של דבר אנשים משקיעים באנשים אם 2 חברות זהות בנתונים שלהם וביכולות אנחנו ניתן עדיפות לאלה שיש לנו כימיה איתם

אז איך לעשות את זה: כהכנה ראשונית יש לקרוא קצת על כל אחד מהמשתתפים לדעת מי הם (תנסו לראות מה מעניין אותם ומה מוביל אותם) וקצת אקטואליה מקומית, לקרוא קצת על הערכים של החברה ומה מוביל את המדיניות שלהם

בדקות הראשונות שימו דגש על אינטראקציה חברתית קלילה תחייכו ותשתמשו בטונציה וניסוחים שהוא משתמש בה. זה ייתרום לתחושה של “היא\הוא אחד משלנו”

לאורך השיחה יש להמשיך בשיקוף מילולי ופיזי מצד אחד הבהרה וחזרה על שאלות או תשובות “הבנתי, אתה מתכוון ש…”

שיקוף פיזיולוגי יכול להיות תצורת ישיבה, ידיים איזה שהוא פרט פיזיולוגי ואם אתם מתקדמים ביכולת התקשורתית שלכם תמצאו איך בדיוק האדם הזה מתקשר ולומד וורבלי \וויזואלי\חושי ותתאימו את האופן שבוא אתם מוסרים את המסר (שומע, רואה, מרגיש)

טיפול בהתנגדויות

טיפול לא נכון בהתנגדויות יכול להיות להתנגד להתנגדות, תגובה אגרסיבית או אסרטיבית של “לא, אתה לא מבין” או התעלמות מוחלטת מההתנגדות. בכדי לטפל בזה צריך קודם כל לטפל באופן שבו אנחנו מתמודדים מנטאלית עם ההתנגדות ולשנות את הסיפור מסגרת להתנגדות היא רק הזדמנות לשכנע את הצד השני

השלב הראשון הוא לתת לגיטימציה לשאלה בלי להתנגד ובחיוך “אני מודה לך על השאלה” “שאלה חכמה אשמח לפרט על”(תפרגנו לו שירגיש טוב עם עצמו) ואז לפרט את השאלה “רק לדייק אתה מתכוון” ואז לפרוט את ההסבר ולסיים שוב עם השאלה” האם יש משהו שלא כיסיתי”

במקרה ואתם לא יודעים לא כדאי להמציא\להתבלבל. עדיף לומר “וואי תודה לא חשבתי על זה, אני אבדוק ואחזור אליך” “מעניינת מאוד הנקודה הזו אנחנו נבחן את זה ונחזור אליך”

בהצלחה במשא ומתן הבא

במידה ואתם צריכים עזרה וסיוע בהכנה של פיטצ’ המילים שאתם אומרים האופן שבו אתם מציגים ובפרזנטציה או ליווי בתהליכי משא ומתן אני כאן