המטרה היא למצוא את המספר המדוייק ביותר לשווי השוק שאליו אנחנו נכנסות ולחשוף כמה שיותר נתונים מדוייקים על צפי התפתחות השוק וכדאיות ההשקעה . מחקר השוק הזה מבוצע לרוב לטובת: בחינת פוטנציאל הרעיון, הצגת הכדאיות של הרעיון, בניית תכנית עסקית ולקראת פגישות עם משקיעים ועוד 

(מאמר ראשון מתוך 3 הבאים יכסו את נושא התחרות וקהל היעד)

דילמת השוק הנגיש

מה גודל השוק ואיך מחשבים אותו – Total Addressable Market?

אחת הנקודות המפוספסות יותר בקרב יזמות\ים גודל השוק הכולל שלנו מייצג את סך ההזדמנות הזמינה למוצר או לשירות שלנו. למרות שההגדרה עלולה להישמע פשוטה ההשמה והאסטרטגיה הנדרשת היא קצת יותר מורכבת. לדוגמא אם אתם מוכרים אריזה שמאריכה חיים לתותים השוק שלכם זה לא התותים. השוק שלכם זה השוק של אריזות שמאריכות חיים לתותים, אבל אין שוק כזה יש שוק אריזות ושוק מוצרים להארכת חיי מדף. בנוסף נכון להיום רק 10% מהתותים נארזים ורק 20% מהתותים מטופלים בטיפול להארכת חיי מדף. המוצר שלכם חדשני יכול להתאים לכל שוק התותים, מה עושים? מחשבים מלמטה למעלה, ומלמעלה למטה ונותנים הסברים

משמע קודם כל מחשבים לפי משקל אריזה אחת אורזת 500 גרם רואים כמה קילו מיוצר בעולם וכמה נרוויח על כל אריזה לפי קילו ואז בונים תכנית הפצה ומכירה הגיונית, לפי האזורים בהם תותים יקרים ויש ייצוא או הובלה כך שהערך שמתקבל מהארכת חיי המדף הוא גבוה ומשמעותי לזה מוסיפים ניתוח של הלקוחות האידיאלים: במקרה הזה מי שסופג הכי הרבה הפסדים על אובדן של התותים (במקרה הנ”ל אלו הם המפיצים) הם שישלמו על המוצר, כמובן שצריך לדבר ישירות עם הלקוחות הפוטנציאליים לווידוא המסקנות של הניתוח. יזמות\ים רבות מסתבכות איתה ומשתמשות במספר גדול שנגזר מאיזה דו”ח כללי על תעשייה ואינו קשור באמת ובאופן ישיר להזדמנות הכלכלית שיש למוצר , חשיבה של מלמטה למעלה ומלמעלה למטה יכולה לסייע לפתור את התעלומה.

צמיחת שוק

כיצד צמח השוק בשנים האחרונות ומה הצמיחה הצפויה לשנים הקרובות: כשמה כן היא, צמיחת השוק משקפת את העלייה בגודל השוק לאורך השנים.  לצד החישוב של גודל השוק הנוכחי, זה יעזור בבניית אקסלים וצפי. בדוגמא הקודמת אנחנו נחפש את צמיחת השוק במוצרים להארכת חיי מדף ונוסיף את הנתון של צמיחת שוק התותים עם הגודל שלו , שכן אנו מציגים פתרון לשוק שלא חדרו אליו מוצרים מהסוג שלנו חשוב לדעת להסביר את קצב ותחזיות הצמיחה של השוק שלנו ברוב המחקרים ליד גודל השוק יופיע קצב צמיחה באחוז שנתי בחלק מהמקרים יצויין גם לאין הוא צפוי לצמוח ואיפה השוק אמור להיות עוד מספר שנים כל שהצמיחה רבה ומהירה יותר, כך ההזדמנות גדולה יותר. 

טרנדים

הצגת גודל ההזדמנות ובחינתה נעשית גם בעזרת ניתוח טרנדים משמעותיים ומגמות בשוק:  טכנולוגיים, צרכניים, חברתיים, רגולטוריים: בדוגמא שהשתמשנו בה מקודם אחד הטרנדים הבולטים בתחום המזון הוא עלייה בדרישה של מזון טרי, נטול כימיקלים והצלת מזון . בניתוח הטרנדים החברה מראה שההצעת ערך שלה גדלה והתיזמון שלה לשוק הוא מדוייק. שואלים: “מה קורה וצפוי לקרות בשוק הזה?” האם ישנם שינויים טכנולוגיים גדולים שעלולים להשפיע על השוק? למשל לפני שנים רבות מצלמות מכאניות היו מאוד נפוצות שחקנים שלא השכילו לייצר מצלמות דיגיטליות נעלמו מהעולם: דוגמא נוספת שהיא טכנולוגית עם אמפקט חברתי עצום. בינה מלאכותית כיצד טכנולוגיות אלו משפיעות על שוק העבודה עכשיו ובשנים הקרובות מה הן ההזדמנויות שנוצרות בשוק ? הבנה מעמיקה של הטרנדיםוהאופן שהשוק אליו אנחנו נכנסים מתנהג ייאפשר לנו למנף ולמקסם את הטמעת הפיתרון שלנו הצעת הערך או במקרים אחרים להבין שאנחנו לא מתכתבים עם המגמות בשוק אך עדיין לדעת כייצד להציג ולהגן על הפוזיציה והפיתרון. 

אוקיינוס אדום כחול ומה שביניהם

נכון להיום חדשנות בשווקים ישנים היא שמייצרת ערך רב ביותר וכפי שניתן לראות מבחינת מגמות ,טכנולוגיות חדשות משבשות שווקים “ישנים” הקושי במיקרים כאלו הוא חדירה לשוק, וככל שהשוק מיושן יותר ומיוצג של ידי גופים גדולים זה יכול להקשות על החדירה לשוק. אם זאת מוצר חדשני שנכנס ואכן פותר בעייה אקוטית פותח שוק למוצרים מהסוג שלו, דוגמאת אובר שחידשה בנושא התעבורה (בעקבותיו הגיעה ליפט). 

כמו כן שוק ותיק הוא בעל תחרות גבוהה, אך קל יותר להבין ולצפות את ההתנהגות של השוק, הלקוחות כבר רוכשים מוצרים או שירותים קיימים (בתצורות כאלו ואחרות). לרוב קל יותר לחשב את גודלם של שווקים ותיקים ולאסוף מידע על התנהגות הלקוחות, ופשוט יותר לאתר את השחקנים הגדולים

כשמדובר בשוק ‘חדש’ יחסית ועדיין בהתהוות מאופיין בחברות רבות וקטנית יותר כשחברות גדולות רק מתחילות להתעניין בו, קשה לחזות כיצד יתנהג בעתיד, ומה פוטנציאל החברה והאם הסיכון שווה את ההשקעה, חוסר הוודאות מתקיים מכך שאין ביקוש למוצר, בעצם הנקודת מוצא של החברה היא יכול להיות ואנחנו מאמינים

אמנם כוח האמונה הוא שהביא לטכנולוגיות שפרצו דרך לעולם שאנחנו נמצאים בו היום, מכלי הרכב הראשון שהונע באמצעות מנוע פותח על ידי קפטן צרפתי בשם ניקולא-ג’וזף קנו בשנת 1770 אך שימו לב שאם מישהו היה משקיע בחברה המייצרת רכב זה הוא היה מאבד את כל השקעתו שכן הטכנולוגיה עוד לא הייתה מוכנה והקהל היה צריך זמן הסתגלות. רק ב1901 הנרי פורד הביא את כלי הרכב המונע לכך שאפשר היה לייצר אותו באופן המוני. אמנם בלי ניקולא אנחנו לא יודעים אם הנרי היה מגיע אך משקיעים מחפשים את הנרי. בנימה חיובית היום אנחנו מאמצים טכנולוגיות חדשות הרבה יותר מהר.לדוגמא גוגל כשגוגל יצאה לראשונה, שוק החיפוש באינטרנט היה שוק חדש

כלים למחקר

Gartner Hype Cycle 

מפרסמים מחקרים באופן קבוע של מגמות טכנולוגיות

Statistica Nielsen, gartner, forrester Insights CB, Google

שימו לב למצוא את המקורות כי מהימנים. במיוחד אם אתן נשענות על מאמר שנכתב על מחקר. חברות ממשלתיות, כמו משרד המסחר האמריקאי

Wolfram Alpha

אפשר להוציא מחקר על חברות המונפקות בבורסה נתונים מפולחים להסיק על שווי השוק בכללותו. אפשר גם לחפש תעשייה שלמה

Quora 

– חיפוש נתונים על שוק או מתחרים. מקור למציאת מידע על שוק מסויים ו/או על  נתונים של שחקנים ספציפיים בשוק

  Askwonder.com 

מחקר שוק ו/או נתונים על מתחרה ספציפי בשוק שלכן  

כלים של גוגל- GOOGLE TRENDS ו THINK WITH GOOGLE

 לא רק בשביל מחקר שוק אלא גם בשביל יצירת תובנות של הלקוחות וניתוח התחרות

.Gartner Hype Cycle מגמות טכנולוגיות

אם יש לכם עוד שאלות או תהיות אתם מוזמנים לשלוח לי הודעה, נותנת שירותי ייעוץ וליווי לסטארטפים ויזמת סדרתית

נותרתם מבולבלים, צריכים עוד טיפה עזרה אתם מוזמנים לפנות אלי בהודעה. נטאלי גבריאל יועצת ויזמת סדרתית